必须逐条确认达成一致的条款

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你是否能够谨慎地选择自己的措辞和用语。 你对常用的影响策略是否有足够详细的了解。四大成员的关注点不同,力量来源也不同。 而且最重要的是,它们具备的技能也不同。 表3‘1概括了四大成员的不同特征。 表31 内在谈判者 关注点 力量来源 技能 梦想家 我要什么我不要什么 直觉 创新 思想者 我的意见我的想法 理性 分析 恋人 我们的感觉我们的信任度 情感 人际 勇士 要做什么不做什么 意志力 成就 在为规模不一的各种企业做咨询当中,我发现四大成员所具备的能力同时也是企业在人员绩效考核时所衡量的能力。 如果你回顾我们在第 1章里讨论过的能力方格示例,你就会发现二者的相通之处。他们得唤醒新的内在谈判者。 帮助他们逐渐增长才干,适应新角色的正是他们的旅行者。他期待克里希纳对他的理解做出响应,以确定这桩生意已经谈妥,没有解体的风险。 在谈判过程中,观察谈判对手的身体语言,确认他在多大程度上认同你的观点。 在谈判结束时,如果你觉察到他对某一点不同意,你可以提出来。 为什么要提出来呢。 会不会导致前面的谈判前功尽弃。 当然你提出的是可能存在的争议,并且当即解决了这个问题,而不是任由其恶化,也巩固了谈判成果。 综述 谈判过程中,对方之所以会反悔,就在于在谈判过程中接受了自己并不完全同意的结果。 他觉得自己本该得到更好的结果,这就会导致谈判者找理由反悔。 如欲降低谈判对手反悔的风险,必须逐条确认达成一致的条款、积极处理任何存疑之处。 充分意识到与你谈判的所有相关方,哪怕他们并没有出现在谈判桌上。 研究每个可能导致谈判破裂的难点,懂得谈判为什么破裂。我认识的这种人当中,有很多人最后都触犯了公司规定,并因此而被开除。 注意。 研究表明,大多数人都觉得自己的冲突处理模式与对方的冲突模式是一样的。我计划把信息和保密协议一起发过去。 肯定没问题的。 我先把生意谈成,过后再敲定细节。回到家后,她打电话给车行,说她要换一辆有这种安全配置的车。 车行经理博伊德麦考密克说道:“恐怕换不了,我先确认一下。搁置争议策略一一把问题先放在一边 这一策略我也在前文中有所详解。 要想做成事情,是需要一定的势头的。 如果谈判陷入对某一问题的争执而不能继续前行,那么谈判的节奏就会被拖慢,势头就会消失。我唯一能提供给他们的是我的承诺,即我要做作为一个人所应该做的事……他们 问:“什么是作为一个人所应该做的事。

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譬如,你也可以将房间温度设置得低于或高于舒适度,令人感到不适。 邦妮马利克走进董事会会议室时,史蒂芬伍德拉夫仔细地观察着她的反应。 由于谈判在自己地盘上进行,所以史蒂芬可以控制室温。 自动调温器就在室外。你可能会做出一些错误的预判与假定。 请用你的两只耳朵和两只眼睛去“倾听”,然后只用你的一张嘴去 表达。 你需要倾听对方所使用的话语、对方所使用的措辞、对方说话的方式、对方说话时所伴随的肢体语言,这些肢体语言有些与他们所传达的 信息相一致,有些则相违背,这些都是需要注意的。 有时候人们虽然在听,却没有听到重要的信息,所谓“听而不闻”就是这个意思。”比如波兰人权运动家莱赫瓦文萨(化出I&163&〕,他听从内在梦想家的召唤,推动波兰进入了新时代。 再如巴西前总统卢拉(匕〕,他成功地实现了让数百万民众脱离贫困的愿望。商务纠纷多以最终解决全局问题为目标,所以,结合诉讼的进度,找准时机启动和解谈判才是明智且常见的选择。全世界不同地区的人,会谈判的比例大小也不尽相同一一这取决于不同的文化、不同的传统以及当地人的成长环境和宗教环境。随着你对你心中沉睡的部分越来越熟悉,总有一天,你会惊讶地发现,你可以快速掌握你新近召集的那些内在谈判者所具备的技能。可以肯定的是,实时地察觉你的内部世界的动向是非常重要的一步,非常关键。 但是,仅凭你使用了几十年的惯常策略并不足以引发实质性的转 变。你可以通过提问做到这一点,测试他的反应,看看他在多大程度上愿意跟随你。 这位谈判者允许你说服他,因为 他相信你不会伤害他。




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